武鋼無縫鋼管產品目標市場營銷策略分析

1.目標市場的細分

往年武鋼無縫鋼管產品營銷市場主要是以油管為主，普管較少。而現在由于產能過剩原因的影響，普管市場雖然同樣面臨著產能過剩，需求不足的現狀，但卻是一個新面對、新開發的一個主體市場。那么就必須對石油管和普管兩大類產品市場進行目標市場區分。

2.目標市場的選擇

主要通過對石油管與普管的5大方面產品經濟性來對比反洗，包括：銷售渠道（Place）、成本（Cost）、價格（Price）、利潤（Profit）、技術標準（Standard）。

①銷售渠道：石油管需求面小，僅限于油井使用，當前訂單非常少；普管需求面大，民用機械工程使用量較大，訂單需求多；②成本：因為石油管生產需添加合金材料以及更為復雜的冶煉程序，石油管生產成本比普管每噸高出500元左右；③價格：往年石油管高利潤行情至今已不復存在，以武鋼最近石油管成交價格為例：N80-I為5300元/噸，J55為4900元/噸，而普管的市場銷售價格近期一度達到5000元/噸，兩者之間銷售價格幾乎差不多；④利潤：綜合成本和售價，當前市場行情下普管相比石油管利潤更能得到保證；⑤技術標準：武鋼Φ114生產線在國內無縫管同行中不論是工藝質量上還是調制設備上都屬一流水平，對石油管及普管的生產不存在生產技術方面的問題，但相對來說普管使用技術要求較低，相關質量問題少。

3.目標市場的重新定位

市場定位是塑造本企業的特色以與競爭者相區別的過程。經過以上目標市場的細分和對目標市場的選擇，武鋼明確了無縫鋼管營銷市場應該定位以普管為主石油管為輔的新型市場定位，并樹立了“穩定占用湖北和周邊市場，逐步覆蓋外省及全國渠道”的營銷目標。

地區主要競爭對手的營銷策略分析

1.現金返點政策

如新冶鋼，在對訂貨達到一定數量的貿易商有50元每噸的現金返點，年底每噸再給予100元的客戶答謝款。

2.保值政策

如黃石東鋼、山東以及無錫地區的各大鋼管廠都實施此政策。他們對商家采購的資源進行以提貨時間為起點，為期一個月的產品保值政策。如果價格在這段時間里下跌，那么下跌的部分由廠家承擔；如果價格上漲，則上漲的部分由商家分享。也就是常說的遇漲不漲，遇降則降。

3.運補政策

如江西洪都鋼廠，出廠價格留出一定的空間變相相對貿易商進行運費補貼。

4.競爭對手營銷策略概況

以上廠商實施的各種促銷政策可以歸納為市場營銷學中的關系和網絡。在市場營銷中，我們需要和關鍵成員---顧客、供應商、分銷商建立長期滿意的關系網，這就是市場營銷中的關系營銷。關系營銷的目的是和經銷商保持長期的關系和業務，關系營銷的結果是和有關各方建立了經濟、技術和社會方面的紐帶關系，減少交易成本和時間，交易可以從每次都要協商變為慣例化。并逐漸地形成了一種連鎖效應，同時使得廠家和商家的生產經營得到正常良性的發展。